【コラム】中小企業診断士としての仕事の取り方（コンサルティングの仕事編）。

こんにちは。
CFJの平阪です。

最近は資格を取られたばかりの中小企業診断士の方とお会いする機会が多く、その時によく聞かれる質問があります。

「診断士として仕事をしていくうえで、どうやって仕事を取ってるんですか。」

”どうやって”というのは、営業の方法だったり、仕組みの話だったりと多岐に渡るため、どういう視点で質問されているのかによって答えは変わるのですが、個人的にまずお伝えすることは

「提供するコンサルティング内容をサービスメニュー化することが仕事をとる最初のステップですね。」

と言っています。

サービスメニュー化とは、具体的には以下のようなことです。
　・ サービスにサービス内容がわかる名前をつける
　・ サービス名にあったロゴを作る
　・ 提供する内容（顧客から見たら成果物）が何かを明示する
　・ 提供価格を明示する
　・ サービスにまつわるストーリーを提示する　… など

中小企業診断士事務所をやっている方のＷｅｂサイトを見てみると、提供サービスとして「事業計画策定支援。１５万円～」とか「経営相談サービス。１か月１回５万円～」といった内容で書かれていることが多いですが、このような状態ではお客様がそのサービスについて問い合わせてみよう、使ってみようとはなりません。
コンサルティングサービスは、目に見えるものではないため、お客様からすると「何を提供してくれるサービスなのだろうか」ということがわかりにくく、また他社と比べてここにお願いするメリットが見えにくいからです。

これを顧客側から見てわかりやすくしなければいけないのですが、その解決方法がサービスメニュー化するということです。

弊社の場合、補助金の申請支援は「補助金の右腕」サービスと名付けて、顧客にサービス内容を明示しています。
また、マーケティング支援のサービスは「売上ＵＰの右腕」サービスと名付けて提供しています。
こうして、サービスメニュー化することで、過去には「インターネットで検索すると補助金支援をやっている会社はたくさんあるけど、「補助金の右腕」とサービス名を付けてやっている会社はあなたのところだけだった。まさに「右腕」を求めていたので、名前が気に入った！」と言っていただいて、ご指名を受けたこともあります。

形あるものの場合、商品名や作り手のストーリーなどを事前に考えて作ることができるのに、なぜか無形のサービスになるとなかなかできていないのが現状です。
そのため、コンサルティングサービスも同じようにサービスメニュー化して、ブランドを作っていくことで、お客様から指名されるきっかけを作ることができるのです。

例えば、皆様が時計職人だったとして、自分で作った時計を「時計です！」として売ることはしないですよね。
鞄職人だっとして、「鞄です！」とは売らないですよね。
「事業計画策定支援です！」として売っていることは、この「時計です！」や「鞄です！」と売っているのと何ら変わらないというお話です。

以上のように、診断士として仕事を獲得していくには、まずは自分が提供するサービスをメニュー化し、ブランド化できる状態を作ることから始めないと、そのあといくら販促活動をがんばっても売れるものにはなりません。

それでは。