CFJの平阪です。
今夜は、サッカーワールドカップの日本-ポーランド戦を楽しみにしている方も多いのではないでしょうか。
開幕前は、まさかここまで盛り上げてくれるとは思ってもいませんでしたが、せっかくなら大いに楽しみたいと思います。
もちろん、私も今夜はテレビの前応援いたしますよ ^ ^
さて、今日はコンサルティングノウハウを少し紹介したいと思います。
中小企業の多くの経営者が、どのようにすれば売上アップができるのか・・・という悩みを抱えています。
こうした悩みに答えられるスキルを持っておくと、経営者から頼りにされる存在になれます。
ですから、中小企業診断士として「売上アップ」を支援できるスキルは、身につけておきたいスキルの１つです。
では、「売上アップ」のスキルはどのようにすれば身につけられるのでしょうか。
一言に「売上アップ」と言っても、いろんな方法があります。また、正解も１つということではありません。
そのため、具体的にどのような支援スキルを持てばいいのかということで迷われる方も多いのではないでしょうか。
その答えの１つは、「型」を持つということ。
ですから、何らかの売上アップにつながる「型」を知ることが支援スキルを身につける最短経路です。
今日はその「型」の１つをご紹介します。
CFJが「売上アップ」を支援するときに使う「型」は、『「誰に」「何を」「どのように」』のドメインです。
中小企業診断士であれば、「誰に」「何を」「どのように」が何かということは知っているかと思います。
しかし、これを具体的に売上アップに繋げるために、どのように使えばいいのか？という問いについては、答えられない方も多いのではないでしょうか。
今日ご紹介する型は、ドメインの中で「何を」つまり商品・サービスについて使う型の１つです。
こちらは「特徴ー結果関連図」です。
顧客は、商品・サービスそのものを買うのではなく、その商品・サービスを買うことで得られる結果や効果すなわち「ベネフィット」を買っているのです。
ですから、商品・サービスを販売するときは、その「ベネフィット」に着目して販促活動をしなければいけません。
しかし、多くの人が販促活動をするときに着目しているのはその商品・サービスの「特徴」です。
例えばパソコン。最新のパソコンの販売をするときにこんなキャッチコピーを見ないでしょうか。
「最新のCPU搭載、従来よりも処理速度が１０倍！」
このキャッチコピー、最新のパソコンの特徴は伝えていますが、顧客目線でいうと、顧客は「最新のCPU」を買いたいわけではありません。
「最新のCPU」を使うことによって得られるその先の未来、
例えば
「どんなゲームも快適に遊べる」
「ストレスなく画像処理をする環境が手に入る」などなど
といった未来を手に入れるために最新のパソコンを買うのです。
このように顧客が、商品・サービスによって得られる結果や効果が「ベネフィット」です。
商品・サービスを販売するためには、そのベネフィットを明確にすることが必要です。
特徴ー結果関連図は、そのベネフィットをモレなくダブりなく洗い出すことができるツールです。
このツールが使いこなせるようになるだけでも、売上アップを支援する「型」を手に入れることができます。
弊社では、このような売上アップを支援するためのツールを、これまでに１０個程度開発してきました。
実務従事サービスでは、こうしたツールを活用した支援をご経験いただいています。
現在募集中の実務従事サービス７月期でも、今回ご紹介した特徴ー結果関連図はもちろん、その他の様々なツールを用いて支援するスキルを実践を通じて身につけていただきます。
単なるインプットだけではなく、実際に現場で使う経験を通じて「売上アップ」の支援スキルを身につけたい方は、この機会をぜひご活用ください。
平阪 靖規（中小企業診断士、マーケティング・プロデューサー）
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